Perché una piattaforma di affiliazione non dovrebbe prendere una percentuale

Tre modi di farle pagare

Le piattaforme di affiliazione si finanziano in tre modi, spesso combinati.

• Una percentuale del suo fatturato attribuito. Lei vende 50.000 $ tramite i suoi affiliati, la piattaforma prende dall'1 al 2% di questo importo.
• Una percentuale delle commissioni pagate. Lei paga 10.000 $ ai suoi affiliati, la piattaforma ne prende dal 5 al 10%.
• Un abbonamento a scaglioni, in cui lo scaglione è definito da… il suo volume. È una percentuale mascherata, con dei gradini al posto di una pendenza.

Tutti e tre hanno la stessa proprietà: la sua fattura è indicizzata sul suo successo. La quarta opzione — un abbonamento fisso che non guarda il suo volume — è quella che abbiamo scelto, e questo articolo spiega perché.

Il calcolo, con le cifre

Prendiamo un programma con risultati nella media: i suoi affiliati le portano 40.000 $ di vendite al mese, sulle quali Lei paga il 20% di commissione, cioè 8.000 $.

La differenza è di circa 6.000 $ all'anno. Ora raddoppi il programma: 80.000 $ di vendite, 16.000 $ di commissioni. Le prime due righe raddoppiano. La terza non si muove.

Ed è qui che il modello diventa decisamente strano: il servizio reso, invece, non è cambiato. Contare il doppio dei clic costa alla piattaforma qualche centesimo di centesimo in più. Inviare il doppio dei bonifici costa il prezzo delle chiamate API. Il prezzo, invece, è raddoppiato.

L'incentivo che ne deriva

Una tariffa non è solo un prezzo: è una dichiarazione su ciò che il fornitore ha interesse a fare.

Quando la piattaforma prende una percentuale delle sue commissioni, guadagna di più quando Lei paga di più. Sembra un interesse allineato. Lo è solo in apparenza: guadagna di più anche quando Lei paga per errore. Una commissione attribuita a qualcuno che non ha portato nulla, un auto-referral passato inosservato, un rimborso la cui commissione non viene ripresa — sono tre errori che aumentano la fattura della piattaforma. Nessuno è tenuto a provocarli; basta che non siano la priorità della prossima versione.

Con un prezzo fisso, questi tre casi non rendono nulla. L'unico effetto di un errore di attribuzione è un cliente scontento. È un incentivo più semplice da leggere.

La penalità sul successo

Un programma di affiliazione parte lentamente. I primi sei mesi passano a reclutare, a scrivere condizioni, a spiegare alle persone come inserire un link. Poi arriva un affiliato serio, pubblica un video, e il volume si moltiplica per cinque in tre settimane.

Con un modello a percentuale, è esattamente in quel momento che il suo costo di infrastruttura esplode — proprio quando avrebbe voluto reinvestire nel reclutamento di altri affiliati. Comincia allora a fare un calcolo che nessuno dovrebbe fare: questo canale vale ancora la pena, tenuto conto di ciò che la piattaforma prende?

Uno strumento non dovrebbe mai entrare nel calcolo di redditività del canale che misura.

Che cosa costa davvero qualcosa

Siamo precisi sui nostri costi, perché è ciò che rende la tariffa difendibile.

• Il tracciamento non costa quasi nulla. Un reindirizzamento, una scrittura nel database, un cookie. Centomila clic al mese rappresentano una spesa di infrastruttura trascurabile. Per questo qui è gratuito, dominio proprio compreso.
• I pagamenti costano qualcosa. Chiamate alle API di PayPal e di Wise, una riconciliazione oraria finché ogni bonifico non ha una risposta definitiva, la gestione dei rientri, l'emissione dei documenti. È un lavoro continuo, ed è ciò che si paga.
• La migrazione costa qualcosa. Leggere le esportazioni di un'altra piattaforma, ricostruire i legami cliente-affiliato, rispettare i vecchi formati di link. Questo lavoro è reale ed è una tantum.

Tre livelli bastano a coprire questi casi: gratuito finché non ha generato alcuna commissione, 49 $ quando inizia a pagare i suoi affiliati, 99 $ quando ha più marchi e un team. Oltre, non c'è nulla.

«E se un grande cliente vi costasse più di quanto rende?»

È l'obiezione giusta. La risposta sta nel fatto che il costo marginale di un grande cliente è dominato dal numero di bonifici, non dal loro importo. Un commerciante che paga 200.000 $ a quaranta affiliati ci costa più o meno quanto un commerciante che paga 20.000 $ a quaranta affiliati: quaranta bonifici, quaranta riconciliazioni, quaranta documenti.

Il numero di affiliati di un programma cresce molto più lentamente del suo volume. È ciò che rende sostenibile un tetto — e se un giorno non fosse più vero, la risposta onesta sarebbe far pagare in base al numero di affiliati pagati, non tornare a una percentuale su importi che non tocchiamo.

Le tre domande da porre alla sua piattaforma attuale

1. Su che cosa si applica esattamente la percentuale? Il fatturato attribuito, le commissioni, i bonifici — oppure più voci insieme. Se lo faccia mettere per iscritto.
2. Che cosa succede se raddoppio? Chieda l'importo della fattura a volume raddoppiato. È una moltiplicazione, la risposta deve arrivare in una frase.
3. Il tracciamento si ferma se non pago? Se sì, i suoi link pubblicati smettono di reindirizzare, ed è il suo affiliato a mandare i suoi visitatori verso una pagina morta. Questo cambia la natura del contratto.

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